ターゲティングとは何か?

    ターゲティングが上手くいけば、マーケティングは簡単になります。
    しかし、間違えてしまっている人が多いという一面もあるのがターゲティングです。

    今回は、多くの人が間違えているターゲティングとは何か?についてお話致します。

    (※まずは動画をご覧ください。)

    ターゲティングとは?

    ターゲティングとは、セグメント化した市場のうち、どこなら勝てる市場となるのか?という視点から、標的とする市場を選定することです。つまり、どの顧客層(セグメント)を対象とするのか?を決めることです。

    コトラーによるターゲティング法(標的市場の選定法)

    コトラーは標的市場の選定を3つにまとめています。

    1)無差別型マーケティング
    2)差別型マーケティング
    3)集中型マーケティング

    順番に見ていきましょう。

    コトラーによる標的市場の選定法

    1)無差別型マーケティング
    1つの製品・サービスを、全ての市場あるいは1つの巨大なセグメントに投入する方針のことです。

    2)差別型マーケティング
    複数の製品・サービスをそれぞれ異なるセグメントに投入する方針のことです。フルライン戦略とも呼ばれます。

    3)集中型マーケティング
    ある1つのセグメントに経営資源を全投入する方針のことです。

    エイベルによるターゲティング法(標的市場の選定法)

    D.F.エイベルは標的市場の選定を5つにまとめています。

    1)単一セグメント集中型
    2)製品専門型
    3)市場専門型
    4)選択的専門型
    5)全市場浸透型(フルカバレッジ)

    順番に見ていきましょう。

    エイベルによる標的市場の選定法

    1)単一セグメント集中型
    ある1つのセグメントに経営資源を全投入する方針のことです。コトラーの集中型マーケティングと同じです。

    2)製品専門型
    1つの製品を複数のセグメントにまたがって販売する方針のことです。

    3)市場専門型
    1つの市場に複数の製品を販売する方針のことです。

    4)選択的専門型
    複数のセグメントを選択する方針のことです。

    5)全市場浸透型(フルカバレッジ)
    全ての顧客層の求めるあらゆる製品を提供する方針のことです。大企業でないとなかなかとりにくい、ターゲットの選定方法かと思います。

    標的市場の選定方法にはこれらのかたちがあります。

    なので、このなかのこういった知識を学んでターゲティングをしようという方が多いのですが、ここでよく大切なことが抜けてしまうことがあります。

    強みに合ったターゲティングが重要

    ターゲティングをする時に重要なことは、自社(自分)の強みに合ったターゲティングをすることです。つまり、自社(自分)の得意とセグメントの組み合わせが良いことが大切です。

    そうでないと、自分とか自社の得意でないところにターゲティングをしないと、なかなか上手くいきにくいんですね。ライバルもいるので、競合に負けてしまいます。あるいは、一旦勝てても長期的に続かないということがあります。

    ですから、ターゲティングをする時には、先に、自社(自分)の強みを分析しておくことが重要となります。

    自社(自分)の強みを分析して、それからターゲティングをするということが、マーケティング・キャンペーンを成功させるためにとても重要なことです。

    なお、強みを分析する方法については下記ページでご紹介していますので、そちらも併せてご覧いただきますと嬉しいです。

    ターゲットを決める時の6R

    ターゲットを実際に決める時には、次の6つの「R」について確認することが大切です。

    1)成長性(Rate of Growth)
    2)市場規模(Realistic Scale)
    3)競合状況(Rival)
    4)顧客の優先順位/波及効果(Rank/Ripple Effect)
    5)到達可能性(Reach)
    6)反応(Response)

    順番にお話していきます。

    ターゲットを決める時の6つの「R」

    1)成長性(Rate of Growth)
    市場の成長性はどうか?ということを確認しておくことが大切です。
    導入期なのか、成長期なのか、成熟期なのかによってもマーケティングのメッセージは違います。

    また、成長している市場を上手く見つけたりすることができると、その成長に乗っかって非常に短い期間で成長することができますので、そういった形でも成長性を見ておくことが大切と言えます。

    2)市場規模(Realistic Scale)
    ビジネスが成立する最低限の規模を獲得できるか?
    ビジネスをやっていく以上は市場規模が小さいとビジネスにならず、そこをターゲティングするというのは間違いということになります。

    なので、収益が出るくらいの最低限の規模があるくらいを確認しておく必要があります。誰もいないところ、ほとんど誰もいないところ、あるいは人数が少なすぎるところはターゲティングの対象外になると言うことを知っておくことが重要です。

    3)競合状況(Rival)
    競合状況はどうか?ライバルが多すぎないか?
    ライバルが多すぎたら、市場をぶらしたりする方がいいかも知れません。

    4)顧客の優先順位/波及効果(Rank/Ripple Effect)
    顧客の優先順位は上げられるか?波及効果はどうか?
    郵政順位とは顧客の頭の中の認知で、上位3位以内に入れるかということです。マーケティングをしていくことで入れるのか、またはランクを上げることは難しいのかと言うことを確認する。

    そして、製品やサービスを出したときに波及効果はどうかということも見ておくことが大切です。

    5)到達可能性(Reach)
    実際にアプローチする方法はあるか?
    非常に魅力的なセグメントでも、そのセグメントに実際にアプローチする方法がなければ、それはターゲットとして決めるとアプローチする方法がわからないので上手くいかないということになります。

    ですから実際に、アプローチする方法、なんらかの接触をする方法があるのかどうか、マーケティングメッセージを届ける方法があるのか堂かを確認しておくことが大切です。

    6)反応(Response)
    反応は測定可能か?
    マーケティングはある面“科学”のようなもので、数字を確認して儲かっていれば施策を続けて、儲かっていなければやめるということがとても大切です。

    ですから、反応を計測できないと改善の仕様もありませんので、まずは測定可能かどうかが大切ということになります。

    ターゲティングの知識はネット広告でも有効

    ターゲティングの知識は、ネット広告でも有効です。ターゲティングを活用できる広告には、次の3つの広告があります。

    1)リターゲティング広告
    2)行動ターゲティング広告
    3)ジオ(エリア)ターゲティング広告

    順番に見ていきましょう。

    ターゲティングの知識が活きる3つのネット広告

    1)リターゲティング広告
    1度、サイトを訪問してくれたユーザに対して広告を出すことです。ブログやHPに来てくれたひとに広告を出すということですね。GoogleやYahoo!の広告でも実施可能です。

    2)行動ターゲティング広告
    顧客の行動履歴を元に、顧客の興味関心を推測し、ターゲットを絞ってインターネット広告配信を行う手法です。こちらは、顧客の行動履歴、例えば検索のキーワードだったり、ここのサイトをよく見ているなどというところから顧客の興味関心を推測して、そこから広告配信をする方法です。

    3)ジオ(エリア)ターゲティング広告
    英語だとジオターゲティングで、日本だとエリアターゲティングの方が一般的です。利用者の地理上の現在位置を特定・推定する技術をもとに、特定エリアのユーザーに対して広告を出すことです。特定地域に住んでいる、あるいはその場所にいる人だけに広告を出す方法となります。

    まとめ:強みに合ったターゲティングが重要

    今回は、ターゲティングの方法と、強みに合ったターゲティングが重要というお話をしました。この動画の内容が、あなたが、ターゲットを選定することに少しでもお役に立ちましたら幸いです。

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