ステップメール基礎講座

    ステップメールって効果があるの?
    売上を上げるステップメールのシナリオの作り方って?

    今回は、ステップメール基礎講座として、反応の取れるシナリオの組み方についてお話し致します。

    (※まずは動画をご覧ください。)

    ステップメールとは?

    ステップメールとは、予め設定しておいたメールを登録直後、1日後、3日後、○日後というように好きな配信間隔で自動的に届けることができるシステムのことです。

    英語ではこの機能も含めてAutoresponder(オートレスポンダー、自動返信メール)ということが多いのですが、日本ではステップでメールを届けるこのシステムのことを特にステップメールと表現することが多いです。

    ステップメールはマーケティングに有効

    ステップメールはマーケティングに有効です。なぜかと言うと、リアルタイムで配信するメルマガと違い、届けたい内容を一通目から順番に届けることができるからです。

    つまり営業マンが初報、2回目、3回目と訪問する時に話す内容をメールで順番に伝えることができるということです。

    ですから、ステップメールの内容次第では、あなたのことを知らなかった見込み客を育成していくことができます。これを上手く使うことで顧客獲得や販売に繋げることができます。

    ステップメールはフォローアップにも有効

    また、ステップメールはフォローアップにも有効です。

    なぜなら、登録直後、1日後、×日後というようにフォローアップのメールを書いておけば、自動的にメールが配信されるからです。例えば、

    登録直後「商品をご購入いただいてありがとうございました。」
    1日後「商品は無事届きましたでしょうか?もう開封されましたでしょうか?」
    3日後「もう商品はお使いになりましたか?」
    5日後「こんな声をいただいております」
    7日後「こんな質問をいただいております。」
    10日後「こんなことにお困りではありませんか?」
    ・・・

    とか、そういった形で自動的にメールが配信されると。予め組んでおいたフォローアップのメールが配信されます。

    ですから、登録作業以外は何もしていないのに手厚いと感じられるフォローができるようになります。このような形でマーケティングにも、フォローアップにも使えるのがステップメールの極めて優れたところです。

    ステップメールは相手にペースを合わせる

    ステップメールではランディングページの登録フォームから登録した人に対して何度も接触しながら、あなたの商品、サービス、もしくはあなた自身に対して「認知」と「好意」を作っていきます。

    ステップメールで届けるメールは、こちらのリードしたい内容ばかりを書くよりも、相手にペースを合わせることを重要視することが大切です。これをペーシングと言います。

    特に最初の方のメールであまりストレスを与えてしまうと、メールを見なくなってしまうため注意が必要です。

    最初からあまり自分の導きたい方向にリードしようとし過ぎないということですね。そうすると相手がついて来れないってなったりしますので、最初は特にペーシングする、ペースを合わせることを重要視することが大切です。

    反応率の高いステップメールのシナリオを組むための8つの要点

    それでは、ここからはステップメールの反応率の高いシナリオを組むための8つの要点についてお話ししていきます。

    1)目的を明確にする
    2)ターゲット顧客を決める
    3)促したい行動を決める
    4)核となる主張を決める
    5)ワンコンテンツ、ワンメッセージ
    6)1通目のメールを大切にする
    7)件名を重視する
    8)書き出しを重視する

    の8つです。
    順番にお話ししていきます。

    ステップメールの要点1)目的を明確にする

    まずは目的を明確にしましょう。何のためにステップメールを作るのかを明らかにしておくことが大切です。

    顧客獲得のためなのか、見込み客を育成するためなのか、あるいはフォローアップのためなのか。目的を明確にしておくということが大切です。

    ステップメールの要点2)ターゲット顧客を決める

    ターゲットとなる顧客層を決めておきましょう。ペルソナ、象徴的な顧客像を作ることも有効です。

    ペルソナとは、一人の架空の人物像を作る、そして細かくそのプロフィールを作って、その人に向けてメッセージを書いていくというようなマーケティングの手法なんですが、この一人の人が、象徴的な顧客像がいたら、メッセージが非常に書きやすいということになります。

    実際のリアルの場でも一人の人に向けてメッセージを出す方がみなさんに向けてメッセージを出すよりも書きやすいですよね。

    そういった形で、ただ一人に書いた方が反応は取りやすいと。なので、ペルソナを作ることもとても有効と言われたりするんですが、これも実際有効なので、作ったりしても良いかなという風に思います。

    ステップメールの要点3)促したい行動を決める

    あらかじめこのシナリオでどんな行動をしてほしいのかを決めておきましょう。そして、その反応が最大化するようにシナリオを作ることが大切です。

    シナリオで例えばメールを返信してもらうということを促したい行動にすることもできますし、個別の相談に申し込んでもらうということもできるかもしれません。

    何か「いいね!」を押してもらうとか、チャンネル登録してもらうとか、そういったことを促したい行動にできるかもしれません。

    最初に決めておくということですね。そして、その反応が最大化するようにシナリオを作ることが大切です。

    ステップメールの要点4)核となる主張を決める

    シナリオ内での核となる主張も決めておきましょう。主張が一貫していると分かりやすくなりますので、反応率が上がりやすくなります。

    ステップメールの要点5)ワンコンテンツ、ワンメッセージ

    1通のメールでは1つのメッセージに絞りましょう。メッセージが複数あると混乱して分かりにくくなります。2つ以上のメッセージを届けたい時は項目を区切って明確に区別しましょう。

    メールの中にメッセージが複数あると、やっぱり分かりにくくなるんですね。メールってそんなに分かりやすい媒体ではないので、ですから逆に1つのメッセージに絞るということですね。

    リアルで実際に話している場面だと話が切り替わっても分かりやすいわけなんですけど、メールだと、あんまり話がコロコロ変わったり、メッセージが色々あると混乱しますので、そうではなくて、もし2つ以上のメッセージを届けたい時は明確に項目を区切って区別することで、ワンコンテンツにはワンメッセージにしておくことが大切となります。

    ステップメールの要点6)1通目のメールを大切にする

    メールを読んでもらうためには1通目のメールが重要です。なぜなら、多くの人は1通目のメールで読むかどうかを決めるからです。1通目のメールをしっかりと書くことが大切です。

    1通目のメールで読み手のベネフィットですね、読み手がこのステップメール、メールを読む事でどんな利益があるのかということをしっかり書いていくということがとても大切となります。

    それが読まれるメールと読まれないメールの違いを分けるということになります。

    ステップメールの要点7)件名を重視する

    開封されるためには件名が重要です。件名をしっかり書きましょう。件名で多くの人は開封するかどうかを決めますので、件名をしっかりと練るということが大切となります。

    ステップメールの要点8)書き出しを重視する

    本文の書き出しも、メールソフトの最初に表示されたりしますので、書き出しも重視しましょう。

    なお、書き出しについては下記ページで紹介していますので、併せてご覧いただきますと嬉しいです。

    ステップメールは一度組んでしまうと働き続ける

    ステップメールは一度組んでしまうと、その後は勝手に働き続けます。ですから、時間をかけてしっかりと作りこむことが大切となります。

    一度組んでしまうと、ずっとそのステップメールが働き続けますので、時間をかけるだけの価値はあるということですね。

    例えば、マーケティングをしていく上でのステップメールを組むのであれば、一度組んでしまうと、ずっとそのマーケティングキャンペーンに使い続けることができますので、しっかりと組むと。その反応率がどのぐらいになるかで、全くキャンペーンの費用対効果が変わったりします

    そのため、しっかり時間をかけて組むだけの価値のあるものがステップメールということになります。

    まとめ:ステップメールはネットマーケティングに有効

    ステップメールはネットマーケティングに有効です。ステップメールを上手く使って、顧客獲得やフォローアップに活用していきましょう。

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